皆さん、こんにちは。宮城県仙台市を拠点に、店舗建築や戸建て新築、マンションリノベーション等を手掛けているアート株式会社です。
営業職の中でも、特に高度な専門知識と人間関係の構築が求められる建築営業。未経験者や建築営業の経験が浅い方にとってハードルが高いイメージがあるかもしれません。しかし、実は建築業界の特性やちょっとしたコツを意識することで、着実に成果を上げることが可能です。
この記事では、建築営業で成果を上げるために欠かせないコツや営業をする際の注意点をご紹介します。これから建築営業を始める方、なかなか結果が出ずに悩んでいる方はぜひ参考にしてみてください。
■まずは建築営業の特徴を知ろう！通常の営業職とは何が違う？
営業職は、クライアントに自社の強みをアピールしたり、潜在的なニーズを引き出してプロジェクトを提案したりすることで、会社の売り上げに貢献する重要なポジションです。
ひと口に営業職といってもさまざまですが、建築営業には少々特殊な面があります。
・動くお金が大きい
建築業界の特徴として、動くお金の規模が大きいということが挙げられます。
営業にしても、数万円のエアコン１台をセールスするのとは訳が違い、小規模なリノベーションでも数百万円、新規店舗の設計施工や商業ビルのリノベーションともなれば、数千万単位でお金が動くこともザラ。
クライアントも気軽にポンと即決するわけではなく、競合他社と見積もりや対応などを比較しながら１社に絞るケースが一般的です。
そのため建築営業には、相手の懐に飛び込むコミュニケーション力など、営業職として当たり前の資質のほかに、分析力や高いプレゼンテーション能力が求められます。
・担当者が現場に出ていることが多い
建築営業の場合、営業相手は物件のオーナーのようなエンドユーザーの場合と、建設会社の２パターンがあります。
物件オーナーの場合は比較的アポイントは取りやすいものの、相手が同じ建築業界で働いているとなると、話は別。
担当者が建築現場に出ていて１日の大半を打ち合わせなどに費やしていることも多いので、電話やメールだけではなかなか腰を据えて話ができません。
連絡手段がアナログ……？
建設業界は保守的で、DX（デジタルトランスフォーメーション）化が急務と言われながらも、まだ新しいデジタルツールを取り入れない会社もあります。
実はいまだに、メインのやりとりはFAXというアナログな会社もけっこうあったりするのです。
クライアントとなる建築関係の経営者からも、「コロナ禍でオンライン営業も流行ったが、やはり足繁く通って顔を出して欲しい」という声も多く上がっています。
■建築営業で成果を出すコツや注意点は？
営業先が同業者の場合は、特別なコツや注意点があります。
・クライアントの種類によって、柔軟に対応を変える
営業先が物件オーナーか、建築会社かで、営業職に求められる要素は異なってきます。
たとえば物件オーナーの場合、先方としてはプロジェクトを通じて自分の夢を叶えたいので、その夢をいかに「建築」という手段で具現化するか、夢へのロードマップを示す必要があります。
具体的なデザインなど、建築的なビジョンを示さなければなりません。
ハード面だけでなく、事業計画や資金調達計画などの相談に乗る場面もあるかもしれません。
一方、相手が同業者の場合、ある程度の専門知識がないと、「こんな営業がいる会社に仕事は任せられない」ということになってしまうので、相応の専門知識が必要となります。
法令や建築基準法、構造や設備に関する知識はもちろん、インテリアやデザインに関する知識も幅広く身につけておくと良いでしょう。
・相手のスケジュールに合わせる
同業者に対して営業をかける場合は、とにかく「相手のスケジュールに合わせること」がポイントです。
工事担当者は工期内に間に合わせようと必死なので、営業に時間を割いてもらうには、相手の都合に合わせることが必要です。
工事の種別や進捗によって、余裕のある時間は異なるので、相手の状況を探りながら機会をつくってみましょう。
・無理な営業をしない
建設業は、顔が見える関係性を大事にします。
したがって、腕利きの営業職になるためには、時間をかけて相手と信頼関係を築くことが必要です。
そのためには、焦って無理に売り込みをしないこと。
その時点で信用を失ってしまいます。
建築業界は押し出しの強い人が多い傾向がありますが、ちょっと意外ですよね。
強引に売り込みをせずに、相手から頼ってもらえるような営業の仕方も、理想的です。
■建築の知識がなくても建築営業はできる？施工管理からキャリアチェンジは可能？
ここまで、建築営業として成果を上げる方法をご紹介しましたが、未経験でも建築営業はできるのでしょうか？
結論、建築営業は、未経験者や文系出身者でも挑戦できます。そしてやる気と営業成績次第では、若くしてキャリアアップが可能です。
相手としっかり信頼関係を築いたり、顧客ニーズに基づいて課題を掘り下げるなど、営業職としてのキホンはもちろんのこと、大切なのは、自分自身が建築を「好き！」であること。
しかし、これまで建築業界の外にいたようなら、専門用語の理解やスケジュール感の把握など、業界の水に慣れるまで時間がかかるかもしれませんが、建築出身外でも営業職として活躍している人は多いので、本人のやる気と探究心があればノーキャリアでも建築営業として活躍できます。
一方、施工現場から営業職に転身する、というケースもあります。
業界に関するルールや技術的な知識はお墨付き、という状態ですね。
ただし、クライアントの心を掴みビジネスにつなげる、という営業職としての心得が必要になります。
営業職は人と関わる事が多い仕事なので、何よりもコミュケーションが大事。
人と話すことが苦にならない性格なら営業職に向いていると言えるでしょう。
クライアントが物件オーナーの場合、設計施工のクオリティの高さは当たり前であって、実は営業担当がどのくらい親身に寄り添ってくれたかということが、プロジェクトに対する満足度を左右します。
いわば、オーナーにとって営業職は会社の顔。
いかに重要なポジションか、うかがえます。
■アート株式会社は、建設営業スタッフを募集中です！
「建築業界のアタリマエを変える！」を掲げた会社で、ワークライフバランスを大切にしながら働いてみませんか？
建築業界での営業職は、やりがいもひとしお。
お客様にもっとも近いポジションであるため、喜びの声をいちばんに聞くことができます。
そして総じてプロジェクトの規模が大きいため、仕事を動かしている実感も得やすいのも魅力の一つ。
ヒアリングや分析能力、提案力などさまざまなスキルを活かして受注を取るのは、働く醍醐味に溢れています。
宮城県を中心に、店舗建築や戸建新築、マンション・リノベーションを手掛けるアート株式会社は、現在、積極的に求人を募集しています。
「建築業界のアタリマエを変える」ことを掲げて、数々の取り組みを行ってきました。
2011年の創業以来、建設業の旧態依然としたイメージを払拭することと、ワークライフバランスを重視して、いちはやく働き方の効率化に取り組んでまいりました。
ムダな時間はつくらないというのも、アート株式会社の方針の一つです。
会議や打ち合わせ、社内ルールに束縛されることなく、個性を発揮しながら働いてもらえるように、環境を整えています。
年間休日は125日以上。福利厚生にも注力して働きやすい社風なので、家族を大事にしながらキャリアを築くことができます。
また弊社では、協力会社を募集しています。
自分らしさや自由さを大切にする会社ですので、協力会社さんに無理を押し付けることはなく、パートナーとして良好な関係を築いていければと思っています。
全工種の職人さん、特に内装仕上げや軽量鉄骨下地を扱える方は大歓迎。
スーパー・ドラッグストア、コンビニ、アパレルショップ、サロンにはじまり、戸建ての新築・リフォーム、マンションのリノベーションが主な現場となります。
ぜひ一緒にスキルアップしていきましょう！
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